Prodej hmotného zboží může být časově náročný a nákladný – musíte počítat s náklady na dopravu a skladování zásob a také s kolísajícím odbytem. Firmy zaměřené na poskytování služeb se však mohou vyhnout některým logistickým komplikacím, se kterými se potýkají podniky prodávající zboží. Klientům totiž namísto hmotného zboží nabízejí své odborné znalosti, přičemž mnoho firem poskytujících služby může zákazníky oslovit na internetu. Celá řada majitelů malých a středních podniků uvádí, že v současné době přecházejí na digitální platformy, aby zde mohli prodávat své služby.
Ať už pracujete jako kuchař, finanční poradce nebo marketingový expert, můžete začít prodávat své služby, v rámci kterých budete nabízet své odborné znalosti. V tomto článku se dozvíte, jak získat zakázky a uzavřít obchody. Naleznete zde také jednoduché tipy, které pomohou vašemu podniku nabízejícímu služby na trhu uspět.
Jak získat zakázky?
- Identifikujte svou cílovou skupinu
- Proveďte průzkum trhu
- Zdokonalte svou prodejní nabídku
- Propagujte své služby
- Vybudujte si kredibilitu
- Pokračujte v zákaznické péči i po prodeji
1. Identifikujte svou cílovou skupinu
Pokud nenavážete kontakt s potenciálními zákazníky, kteří mají o vaše služby reálný zájem, je celý prodejní proces zbytečný. Začněte tím, že si určíte svou cílovou skupinu – tedy konkrétní skupinu spotřebitelů, u nichž předpokládáte, že budou mít největší zájem o vaše služby.
Nejprve si vytvořte profil ideálního zákazníka (buyer persona). Zohledněte věk, pohlaví, místo bydliště, příjem, zájmy a další demografické údaje své cílové skupiny. Čím konkrétněji budete znát potřeby a motivaci svých potenciálních zákazníků, tím lépe.
Pokud jste například marketér, budou vaši klientelu tvořit především majitelé malých e-shopů, kteří požadují tvorbu obsahu, jako jsou popisy produktů, obrázky pro sociální sítě nebo blogové příspěvky optimalizované pro SEO účely. Poskytujete-li finanční poradenství, zaměřte se na kontakty v určité příjmové kategorii, lokalitě a profesi. Díky tomu budete moci najít zákazníky, kteří potřebují vaši pomoc.
2. Proveďte průzkum trhu
Proveďte rozsáhlý průzkum služeb ve své profesi, a to jak na lokální úrovni, tak i na internetu. Všímejte si, co nabízejí vaši konkurenti, co o nich říkají jejich klienti a čím byste se na trhu mohli odlišit.
Úvodní hovor, neboli první kontakt s potenciálními zákazníky, představuje účinný způsob, jak se o klientech dozvědět více informací a zjistit, jak můžete vzájemně těžit ze své spolupráce. Můžete také prozkoumat fóra a skupiny na Facebooku související s vašimi službami. Díky nim můžete nabýt nové poznatky a odhalit problémy, které můžete vyřešit.
Na základě informací získaných z průzkumu trhu se pokuste zaujmout pozici v nepříliš obsazené tržní nice, abyste přilákali zákazníky, které vaši konkurenti možná přehlížejí.
3. Zdokonalte svou prodejní nabídku
Na základě výsledků průzkumu si vytvořte svou prodejní nabídku, kterou představíte potenciálním klientům. Vaše prezentace by měla obsahovat kompletní seznam nabízených služeb, ceník a jasné vysvětlení toho, čím se odlišujete od konkurence.
Pokud zjistíte, že má vaše cílová skupina různou úroveň příjmů, usnadněte zákazníkům rozhodování tím, že vytvoříte odstupňované varianty svých služeb pro malé, střední i vysoké rozpočty. Bezplatná ukázka nabízených služeb navíc umožní potenciálním zákazníkům vyzkoušet, co mohou od placené služby očekávat.
4. Propagujte své služby
Rozšiřujte svou zákaznickou základnu pomocí propagace svých služeb – vytvořte si webové stránky a využívejte placené reklamní platformy, protože ty mohou vašemu podnikání přinést potenciální zákazníky.
Nejprve si vytvořte vstupní stránku s nadpisem, poutavými vizuály, stručným úvodem, působivou výzvou k akci a prvky, které budují důvěryhodnost, jež návštěvníci uvidí hned po příchodu na váš web.
Chcete-li na své stránky zdarma přivést více návštěvníků, používejte v textu klíčová slova, která zlepší vaši pozici ve výsledcích vyhledávání. Snažte se také získat zmínku o svém podniku na populárním blogu působícím ve vaší specializaci, anebo pravidelně publikujte příspěvky na sociálních sítích, abyste získali sledující, kteří kliknou na odkaz ve vašem profilu, jenž je přesměruje na vaše služby.
Pokud chcete investovat do marketingu, využijte reklamy na sociálních sítích a ve vyhledávačích. Díky nim budete moci rozšířit své publikum. Na základě klíčové demografické skupiny můžete cílit na konkrétní věkové kategorie, zájmy a klíčová slova při vyhledávání v Googlu, abyste zajistili účinnost svých reklam. Pokud provozujete podnik vytvářející make-up tutoriály, můžete k oslovení své cílové uživatelské základny využít reklamy na Instagramu, TikToku či Snapchatu.
5. Vybudujte si kredibilitu
Důvěru si u svého publika můžete budovat tím, že budete zveřejňovat recenze a osobní zkušenosti předchozích klientů, což zvýší vnímanou hodnotu vašich služeb. Prostřednictvím sociálního důkazu můžete potenciálním klientům ukázat, že jiní zákazníci vašim službám důvěřují a cení si jich.
Vyhraďte si také čas na odpovídání na negativní recenze. Tím totiž ukážete, že vám záleží na veřejném vnímání a že jste ochotni poučit se ze svých chyb a komunikovat se svým publikem. Prodej už není jen o vychloubání, ale o budování vztahů. Buďte tedy vždy připraveni odpovídat na otázky a poskytovat rady řešící určitý problém nebo potřebu zákazníků.
Pokud máte specializovaný prodejní tým, zajistěte, aby každý člen týmu prošel školením a uměl poskytovat jasné a konzistentní informace. Také je důležité, aby váš zákaznický tým používal komunikační styl, který staví zákazníka na první místo. Pokud si vytvoříte šablony odpovědí na běžné dotazy a poskytnete svému prodejnímu týmu důležité informace, můžete zajistit konzistentní a kvalitní komunikaci se zákazníky.
6. Pokračujte v zákaznické péči i po prodeji
Uzavření obchodu nepředstavuje konec prodejního cyklu. Pokud budete se zákazníky udržovat kontakt i po prodeji, můžete navázat dlouhodobější vztahy a zvýšit pravděpodobnost budoucích nákupů. Následné e-maily a propagační akce mohou podpořit opakované nákupy a motivovat zákazníky, aby vaše nabídky sdíleli s ostatními.
Úspěšný příklad nabízení služeb
Úspěšným příkladem podnikání nabízejícího služby je společnost Nonna Live, která se proslavila interaktivními kurzy vaření. Díky propracovanému obsahovému marketingu, široké škále cenových možností a komunikaci zaměřené na zákazníka dosáhla firma Nonna Live úspěchu v oblasti výukových kurzů vaření tradičních těstovin.
Zakladatelka platformy Nonna Nerina pocházející z malé vesnice severovýchodně od Říma původně nabízela osobní kurzy vaření spolu se svou vnučkou. Když vypukla pandemie Covidu-19, rozpoznala v tom příležitost: kvůli uzavření restaurací přesunula v době karantény své podnikání na internet. Díky autentické komunikaci a ochotě navazovat kontakt se svým publikem prostřednictvím nástrojů jako Google Meet nebo Zoom si Nonna vybudovala věrnou skupinu příznivců.
Úspěch společnosti Nonna Live pramení z toho, že nalezla svou cílovou skupinu, přizpůsobila své služby potřebám svých zákazníků a pracovala na vybudování skutečných vztahů. Její odhodlání jí otevřelo nové příležitosti, a to včetně širší klientské základny a diverzifikovaných zdrojů příjmů.
Často kladené otázky: jak získat zakázky
V čem se prodej služeb liší od prodeje produktů?
Služby nejsou hmotnými předměty, takže úspěch podnikání závisí spíše na budování důvěry a prokázání odbornosti. Poskytovatelé musí jasně komunikovat svou hodnotu a snažit se budovat dlouhodobé vztahy. Správná komunikace je při prodeji služeb mnohem důležitější než při jednorázových prodejích produktů. Sdílení referencí od spokojených klientů a také případových studií poskytuje potenciálním zákazníkům hmatatelný důkaz o hodnotě služeb ještě předtím, než se rozhodnou o nákupu.
Jak efektivně prodávat službu?
Efektivní prodej služby vyžaduje vytvoření webových stránek, odstupňovaných cenových úrovní a také prodejní nabídky, která jasně vysvětluje, co je v ceně zahrnuto. Vždy upřednostňujte potřeby svých zákazníků: pozorně naslouchejte problémům klientů a hledejte jejich řešení. A nezapomeňte, že budování důvěryhodnosti prostřednictvím recenzí od spokojených klientů a důsledné navazování kontaktů promění potenciální zákazníky v dlouhodobé klienty.
Proč je prodej služeb obtížný?
Prodej služeb může být obtížnější než prodej produktů, protože zákazníci si je nemohou před nákupem fyzicky vyzkoušet. Z tohoto důvodu je rozhodujícím faktorem důvěra. Služby (na rozdíl od jednorázových nákupů) zahrnují vytváření a udržování dlouhodobých vztahů se zákazníky. Recenze a reference jsou proto naprosto klíčové pro získávání nových zakázek.
Jak vypadá prodej služeb?
Prodej služeb obvykle probíhá ve 4 základních krocích: identifikace cílové skupiny; průzkum trhu, během kterého porovnáte své služby s konkurencí v oboru; upřesnění prodejní nabídky (tj. specializace) a propagace podnikání na internetu. Díky tomu budete moci zdůraznit, čím se vaše firma odlišuje od ostatních ještě předtím, než oslovíte potenciální klienty.
