9 kluczowych funkcji e-commerce B2B dla hurtowni

E-commerce B2B stwarza firmom z niemal każdej branży ogromne możliwości rozwoju, a jego potencjał wciąż nie jest w pełni wykorzystywany. Jeżeli sprzedajesz już online innym firmom, możesz osiągnąć jeszcze więcej, dostosowując proces zakupowy do oczekiwań klientów, którzy coraz chętniej załatwiają wszystko cyfrowo.

Mimo to sprzedaż między firmami nadal bywa oparta na przestarzałych rozwiązaniach. Ręczne wprowadzanie danych, długie procesy i powtarzalne czynności utrudniają klientom składanie zamówień, a zespołom zabierają czas, który mogłyby przeznaczyć na rozwój biznesu.

Poniżej znajdziesz najważniejsze funkcje e-commerce B2B, które pomagają uprościć zakupy, lepiej obsługiwać klientów i zwiększyć zwrot z inwestycji (ROI).

9 kluczowych funkcji e-commerce B2B

Najważniejsze funkcje e-commerce B2B obejmują spersonalizowane katalogi i ceny, sprzedaż mobilną, portale samoobsługowe, inteligentne wyszukiwanie, automatyzację akceptacji, integracje z innymi systemami, elastyczne płatności, zabezpieczenia oraz analitykę. Razem upraszczają zakupy i codzienną obsługę sprzedaży hurtowej.

1. Zaawansowane katalogi produktów i elastyczne ceny B2B

Optymalizacja cen z wykorzystaniem AI

Platforma e-commerce B2B powinna umożliwiać tworzenie katalogów, w których każdy klient hurtowy widzi produkty dostępne właśnie dla niego.

Przy rozbudowanym asortymencie łatwo jednak stracić przejrzystość. Dlatego nawet katalog obejmujący tysiące kodów SKU i wariantów powinien pozwalać szybko odnaleźć właściwy produkt.

Klientom B2B łatwiej znaleźć potrzebne produkty, gdy mogą filtrować wyniki między innymi według:

• informacji o kupującym – wyników dopasowanych do branży, firmy i roli kupującego
• historii zamówień – wyszukiwania i filtrowania na podstawie wcześniejszych zakupów
• warunków umowy – produktów dostępnych dla danego klienta i ustalonych cen
• stanu magazynowego
• numeru części producenta
• numeru referencyjnego konkurencyjnego produktu
• dopasowania numerów części z pominięciem znaków specjalnych
• automatycznej korekty pisowni

Część firm B2B zawiera z klientami umowy na wyłączność lub udziela im określonych licencji, co może uzasadniać inne ceny i zasady dostępu do asortymentu. W takim modelu platforma powinna umożliwiać przygotowanie osobnej oferty produktowej dla każdego klienta.

Każdy klient powinien widzieć wyłącznie asortyment, który może kupić. Dzięki temu nawet bardzo rozbudowany katalog można ograniczyć do krótkiej, trafnie dobranej listy produktów, co znacznie ułatwia składanie zamówień.

Automatyczne rabaty ilościowe

Zamówienia B2B są zwykle bardziej złożone niż zakupy konsumenckie. Jedni klienci oczekują wyłącznego dostępu do wybranych produktów, inni negocjują rabaty zależne od wielkości zamówienia. Dlatego elastyczne zarządzanie cenami jest jedną z podstawowych funkcji sklepu B2B.

Dobry system automatycznie pokazuje każdemu klientowi właściwy cennik. Może stosować ustalone ceny, rabaty procentowe, progi wartościowe albo zniżki zależne od liczby zamawianych produktów.

Reguły cenowe powinny również uwzględniać minimalne i maksymalne ilości, wymagane wielokrotności oraz minimalną wartość zakupu. Takie ograniczenia chronią marżę i zapobiegają przyjmowaniu niewielkich zamówień, których obsługa byłaby nieopłacalna.

W Shopify możesz automatycznie stosować reguły dotyczące między innymi minimalnej wartości zamówienia i liczby produktów, a klientom udostępniać natychmiastową płatność albo rozliczenie na podstawie faktury. Większe zamówienia przekraczające określony próg mogą zostać skierowane do indywidualnej wyceny, a płatność przypisana do istniejącego konta firmowego w panelu administracyjnym.

2. Rozwiązania B2B dostosowane do urządzeń mobilnych

Progresywne aplikacje internetowe (PWA) dla handlowców w terenie

W branżach takich jak budownictwo czy produkcja handlowcy pracujący w terenie potrzebują szybkiej aplikacji, którą można zainstalować na telefonie i wygodnie składać w niej zamówienia. Powinna umożliwiać przeglądanie katalogów i kupowanie także bez stałego dostępu do internetu, a po odzyskaniu połączenia synchronizować dane z systemem planowania zasobów przedsiębiorstwa (ERP).

Do takich zastosowań dobrze nadają się progresywne aplikacje internetowe. PWA można wdrożyć na dwa główne sposoby, a platforma e-commerce powinna obsługiwać oba rozwiązania:

1. Rozwiązanie headless: wykorzystaj framework Hydrogen od Shopify oraz Storefront API, aby stworzyć PWA dopasowaną do potrzeb firmy. Zyskasz dużą swobodę, wysoką wydajność i rozbudowane możliwości działania offline.
2. Aplikacja zewnętrzna: jeśli zależy Ci na szybkim wdrożeniu bez programowania, narzędzie takie jak Ampify może w kilka minut przekształcić sklep w instalowaną aplikację PWA. Działa bezpośrednio z panelu Shopify i obsługuje między innymi powiadomienia push, przydatne przy odzyskiwaniu porzuconych koszyków oraz informowaniu klientów B2B o nowościach i promocjach.

Tworzenie i zatwierdzanie ofert na urządzeniach mobilnych

W sprzedaży B2B na Shopify ofertę przygotowuje się jako wersję roboczą zamówienia. Handlowiec może utworzyć ją na telefonie, a system automatycznie uwzględni ceny, ustawienia realizacji zamówienia i warunki płatności przypisane do danej lokalizacji firmy. Następnie wystarczy wysłać klientowi e-mailem link do podsumowania. Po akceptacji wersja robocza zmienia się w zamówienie.

Wbudowany proces sprawdza się, gdy ofertę przygotowuje handlowiec. Jeżeli jednak chcesz, aby klienci mogli przez całą dobę przeglądać katalog i samodzielnie wysyłać zapytania ofertowe, potrzebujesz narzędzia samoobsługowego.

Aplikacja Request A Quote & Hide Price pozwala na przykład:

• zastąpić przycisk „Dodaj do koszyka” konfigurowalnym przyciskiem i formularzem „Poproś o wycenę”
• umożliwić klientom B2B wysyłanie zapytań ofertowych i proponowanie cen
• uporządkować cały proces – od natychmiastowych powiadomień i śledzenia negocjacji po przekształcanie zaakceptowanych ofert w zamówienia lub dokumenty PDF

3. Samoobsługowe portale dla klientów B2B

Osoby kupujące w imieniu firm korzystają także ze sklepów konsumenckich. Wygoda, do której przywykły w sprzedaży B2C, wpływa więc na ich oczekiwania wobec zakupów służbowych. Oczekiwania znane z zakupów konsumenckich coraz częściej przenoszą się więc również do B2B.

Na dalszych etapach procesu zakupowego coraz większe znaczenie mają indywidualna oferta, łatwe ponawianie zamówień i wcześniej uzgodnione warunki współpracy.

Sklep B2B dostępny po zalogowaniu może zapewnić klientom hurtowym wygodę znaną z zakupów bezpośrednio od marek, a jednocześnie ograniczyć liczbę rozmów poświęcanych na objaśnianie oferty czy indywidualne negocjacje. To podstawa skalowalnego modelu, który odpowiada zarówno kupującym preferującym samoobsługę, jak i firmom potrzebującym wsparcia handlowca. W portalu możesz pokazywać standardowe progi cenowe, a potencjalnych klientów zainteresowanych indywidualnymi warunkami zachęcać do bezpośredniego kontaktu.

Ograniczenie dostępu do serwisu hurtowego sprawia, że ceny i rabaty dla partnerów nie są publicznie widoczne. Formularz rejestracyjny pozwala zebrać najważniejsze informacje o potencjalnym kliencie, a katalog i cenniki udostępnić dopiero po zweryfikowaniu jego firmy.

Podczas tworzenia sklepu B2B warto sięgnąć po rozwiązania zwiększające konwersję, które dobrze sprawdzają się również w sprzedaży DTC. Należą do nich:

• lokalne wersje sklepu dopasowane do języka, słownictwa i waluty klientów w danym regionie
• jasne i przekonujące opisy produktów, które odpowiadają na potrzeby partnerów hurtowych, nie tylko użytkowników końcowych
• krótki czas ładowania i sprawne działanie serwisu
• prezentowanie opinii klientów, recenzji produktów i rekomendacji twórców, z których hurtownicy mogą korzystać podczas dalszej sprzedaży asortymentu
• wyraźne informowanie o rabatach ilościowych i promocjach dla zamówień hurtowych, co może zwiększać średnią wartość zamówienia (AOV)

Takie podejście zastosowała luksusowa marka kostiumów kąpielowych Kulani Kinis, rozwijając sprzedaż B2B. Firma chciała stworzyć serwis, w którym hurtownicy będą mogli wygodnie przeglądać, porównywać i kupować produkty z katalogu liczącego ponad 800 pozycji. Ponieważ marka korzystała już z planu Shopify Plus, uruchomienie kanału B2B było naturalnym kolejnym krokiem.

„Bardzo zależy nam na marce, atrakcyjnym wyglądzie i estetyce. Dzięki Shopify nasz sklep hurtowy naprawdę odzwierciedla to, kim jesteśmy”, mówi Alex Babich, dyrektor zarządzający i współzałożyciel Kulani Kinis. „Funkcje B2B Shopify pozwoliły nam zachować spójny wizerunek marki i dostosować sklep do potrzeb partnerów hurtowych. Nie ograniczają nas bariery charakterystyczne dla innych rozwiązań”.

Rozwój kanału B2B przyniósł Kulani Kinis wymierne efekty. Wygodny sklep zachęcił większą liczbę partnerów hurtowych do składania zamówień. Przychody z transakcji online wzrosły o 300%, a sprzedaż hurtowa o 60%.

Konta firmowe

W podejmowaniu decyzji zakupowych B2B często uczestniczy ponad osiem osób. Zdarza się też, że jedna firma korzysta z tego samego konta, aby zamawiać towar do kilku punktów sprzedaży. Elastyczne uprawnienia użytkowników ułatwiają osobie prowadzącej zakupy współpracę z pozostałymi decydentami i pozwalają sprawnie obsłużyć wiele lokalizacji.

W B2B na Shopify klienci hurtowi mogą zarządzać kontem firmowym i nadawać zaproszonym osobom jeden z następujących poziomów dostępu:

• Tylko składanie zamówień: użytkownik może kupować w imieniu firmy i przeglądać wcześniejsze zamówienia.
• Zarządzanie lokalizacją i administracja: użytkownik ma dostęp do danych zamówień oraz może zmieniać informacje dotyczące rozliczeń, wysyłki i lokalizacji.

Konto firmowe zapewnia też łatwy dostęp do historii zakupów. Jeśli klient ostatnio zamówił 50 sztuk danego produktu, powinien móc zalogować się, szybko odnaleźć tę pozycję i ponowić zamówienie. Im prostszy jest ten proces, tym mniejsze ryzyko, że klient zrezygnuje z zakupu, bo nie może znaleźć potrzebnego towaru.

Dane klientów mogą również wspierać działania sprzedażowe i marketingowe. Korzysta z nich między innymi marka Brooklinen, o czym opowiada Kelly Hallinan, starsza wiceprezes ds. rozwoju nowych kanałów: „Widzimy, że duża grupa hotelarska kupowała u nas sześć miesięcy temu. Znamy średni odstęp między zamówieniami, więc potrafimy wybrać odpowiedni moment, aby wysłać wiadomość z propozycją ponownego zakupu. Bez zaplecza Shopify byłoby to znacznie trudniejsze”.

4. Inteligentne wyszukiwanie i łatwiejsze odkrywanie produktów

Rekomendacje wspierane przez AI

Rekomendacje wspierane przez AI podpowiadają klientom zamienniki, produkty uzupełniające oraz pozycje, które mogą wkrótce wymagać ponownego zamówienia. System dobiera propozycje na podstawie bieżąco oglądanych stron i wcześniejszych zakupów.

Dzięki trafnym rekomendacjom klienci mogą szybciej znaleźć potrzebne produkty i dodać do koszyka wiele pozycji naraz. Wbudowane w Shopify listy szybkiego zamówienia pozwalają klientom wybrać większą liczbę sugerowanych wariantów bez opuszczania strony.

Możesz też skorzystać z aplikacji takiej jak Nosto. Wyszukiwanie oparte na AI, rekomendacje dobierane na podstawie danych i dopasowane treści pomagają lepiej odpowiadać na potrzeby klientów oraz zwiększać konwersję.

Filtrowanie według niestandardowych cech

Klienci B2B mogą szybko zawęzić długą listę produktów według cech istotnych przy zakupie, takich jak napięcie, klasa materiału czy zgodność z określonymi normami. W aplikacji Shopify Search & Discovery takie filtry można tworzyć na podstawie metapól i metaobiektów.

Warto również sprawdzić, czy platforma obsługuje podpowiedzi podczas wpisywania, synonimy i wyszukiwanie odporne na literówki. Dzięki temu klienci odnajdą właściwe produkty nawet wtedy, gdy posługują się branżowymi określeniami lub wpisują konkretne numery części.

5. Automatyzacja procesów i ścieżek akceptacji

Wielopoziomowe ścieżki akceptacji

W firmach decyzję o zakupie rzadko podejmuje jedna osoba. Zamówienie często wymaga zgody przełożonego lub kilku osób odpowiedzialnych za budżet.

Platforma B2B powinna obsługiwać wieloetapową akceptację zamówień i pozwalać klientom odwzorować ich wewnętrzne zasady zakupowe. Ułatwia im to kontrolowanie wydatków i dopasowanie zakupów w Twoim sklepie do wewnętrznych procesów firmy. System powinien:

• automatycznie wstrzymywać zamówienia spełniające określone warunki, na przykład przekraczające limit wartości
• kierować zamówienie do właściwej osoby na podstawie przypisanej jej roli
• umożliwiać zaakceptowanie lub odrzucenie zamówienia jednym kliknięciem

Automatyczne ponawianie zamówień

W sprzedaży B2B powtarzalne zamówienia są ważnym źródłem regularnych przychodów. Prosty mechanizm ponownego zakupu oszczędza klientom czas i pomaga im na bieżąco uzupełniać zapasy.

Klienci zyskują wygodę, a Twoja firma bardziej przewidywalne przychody. Warto wybrać platformę oferującą:

• przycisk „Kup ponownie” widoczny w historii zamówień
• formularze zamówień zbiorczych, które pozwalają jednocześnie uzupełnić wiele różnych pozycji
• subskrypcje automatycznie odnawiające zamówienia na regularnie potrzebne produkty

Shopify Flow pomaga markom B2B automatyzować powtarzalne zadania i usprawniać procesy wewnętrzne, dzięki czemu zespoły mogą poświęcić więcej czasu na rozwój firmy.

6. Rozbudowane możliwości integracji

Bieżąca synchronizacja z systemem ERP

Trudno znaleźć platformę B2B, która samodzielnie obsłuży każdy etap sprzedaży. Większość rozwiązań koncentruje się na podstawowych funkcjach związanych bezpośrednio z prowadzeniem sklepu internetowego.

Shopify pozwala rozszerzyć możliwości platformy za pomocą integracji z wyspecjalizowanymi aplikacjami. W ten sposób możesz dobrać odpowiednie narzędzie do każdego obszaru, na przykład:

• system ERP, taki jak NetSuite, który gromadzi w jednym miejscu dane z księgowości, ewidencji zapasów i systemu zarządzania magazynem
• platformę sprzedażową B2B, taką jak Faire, umożliwiającą synchronizację zapasów i obsługę zamówień z jednego panelu
• system CRM, taki jak Gorgias, przechowujący najważniejsze informacje o klientach i potencjalnych nabywcach

Aplikacje z Shopify App Store łączą się bezpośrednio z panelem administracyjnym i sklepem B2B. Nie musisz przełączać się między wieloma kartami ani szukać danych w osobnych systemach – najważniejsze informacje pozostają dostępne w jednym miejscu.

Globalny Program ERP Shopify ułatwia połączenie procesów handlowych z popularnymi systemami, takimi jak NetSuite i Microsoft Dynamics 365.

Automatyzacja marketingu

Tradycyjna sprzedaż B2B bywa po prostu czasochłonna. Klienci hurtowi zazwyczaj potrzebują większego wsparcia niż konsumenci, składają większe zamówienia i negocjują ceny, a w decyzję zakupową angażuje się więcej osób. Z tego powodu część sprzedawców rezygnuje z kanału B2B i wraca wyłącznie do DTC, uznając, że obsługa hurtu nadmiernie obciąża ograniczone zasoby zespołu.

Nowoczesne technologie upraszczają jednak logistykę sprzedaży B2B, ponieważ powtarzalne czynności można zautomatyzować. Po ich skonfigurowaniu wiele procesów nie wymaga stałej obsługi. Filtrous szacuje, że usprawnienie zamówień za pomocą Shopify Flow pozwala firmie oszczędzać nawet dwie godziny tygodniowo.

„Dzięki wygodnej samoobsłudze i narzędziom takim jak Shopify Flow nasz zespół może przeznaczyć więcej czasu na sprzedaż”, mówi Yin Fu, dyrektor ds. e-commerce w Filtrous. „Mamy pewność, że niezależnie od tempa rozwoju firmy i liczby zamówień złożonych danego dnia Shopify sobie z nimi poradzi”.

Dowiedz się, jak Commerce Components by Shopify pomaga dużym markom łączyć wybrane rozwiązania z ich infrastrukturą e-commerce.

7. Proces finalizacji zakupu dla B2B i elastyczne płatności

Jedna z największych różnic między sprzedażą B2B a B2C dotyczy sposobu rozliczeń. Klienci indywidualni najczęściej płacą od razu kartą lub inną metodą dostępną podczas finalizacji zamówienia. Firmy również coraz częściej wybierają szybkie płatności internetowe, ale w relacjach hurtowych nadal ważne są przelewy bankowe, faktury i odroczone terminy płatności.

Różnice między tymi metodami mają duży wpływ na przebieg transakcji. Przy płatności kartą klient podaje niezbędne dane rozliczeniowe i adres dostawy, a następnie od razu składa zamówienie. Rozliczenie na podstawie faktury wymaga natomiast uwzględnienia przyznanego limitu, terminu płatności i zasad obowiązujących daną firmę.

Upewnij się, że platforma pozwala ustalać osobne warunki płatności dla każdego klienta. W B2B na Shopify do profilu firmy możesz przypisać między innymi:

• płatność od razu podczas finalizacji zakupu, podobnie jak w sprzedaży DTC
• płatność w momencie realizacji zamówienia
• odroczony termin płatności wynoszący 7, 15, 30, 60 lub 90 dni

Zapisane karty płatnicze

Część klientów B2B płaci firmową kartą. Platforma powinna więc umożliwiać bezpieczne zapisanie danych płatniczych i wykorzystanie ich przy kolejnych zamówieniach, oczywiście za wyraźną zgodą użytkownika.

Sklepy B2B na Shopify mogą korzystać z Shopify Payments. System spełnia wymagania PCI DSS, bezpiecznie obsługuje dane płatnicze i ułatwia klientom firmowym finalizowanie zakupów.

Przy wyborze odroczonego terminu płatności klient może zapisać kartę i upoważnić Cię do obciążenia jej w dniu wymagalności. Dzięki temu nie musisz ręcznie przypominać o zapłacie ani osobno inicjować rozliczenia.

8. Bezpieczeństwo i zgodność z wymaganiami

Zgodność z PCI i ochrona danych

Firmy kupujące online chcą mieć pewność, że dane przekazywane sprzedawcy są odpowiednio chronione. Jest to szczególnie ważne dla ich zespołów odpowiedzialnych za bezpieczeństwo i zgodność z przepisami.

Platforma e-commerce powinna zapewniać skuteczną ochronę danych i spełniać wymagania techniczne, w tym standard PCI. Chroni to zarówno klientów, jak i Twoją firmę, a przy współpracy z dużymi organizacjami często stanowi warunek podpisania umowy.

Sprawdź dokumentację i raporty dotyczące zgodności platformy. Powinny potwierdzać między innymi:

• zgodność całego sklepu i procesu płatności z wymaganiami PCI na poziomie 1
• szyfrowanie TLS/HTTPS na wszystkich stronach serwisu
• narzędzia pomagające egzekwować zasady bezpieczeństwa, na przykład uwierzytelnianie dwuskładnikowe (2FA) dla pracowników

Kontrola dostępu oparta na rolach

Nie każda osoba w zespole potrzebuje dostępu do wszystkich danych i ustawień. Handlowiec nie musi edytować sklepu, a specjalista ds. marketingu nie powinien widzieć poufnych warunków umów z klientami.

Uprawnienia przypisane do ról zwiększają bezpieczeństwo i ograniczają ryzyko przypadkowych zmian. Każdej osobie przyznaj wyłącznie taki zakres dostępu, jaki jest potrzebny do wykonywania jej obowiązków.

Dobra platforma powinna pozwalać:

• tworzyć niestandardowe role dla zespołów sprzedaży, finansów i magazynu
• ograniczać handlowcom dostęp do obsługiwanych przez nich kont B2B
• rejestrować działania użytkowników, aby w razie potrzeby sprawdzić, kto, co i kiedy zmienił

9. Analityka i informacje wspierające decyzje biznesowe

Analiza zachowań klientów

Klienci B2B różnią się sposobem i częstotliwością składania zamówień. Warto wiedzieć, które firmy generują największą sprzedaż, jakich produktów szukają i po jakim czasie wracają po kolejne zakupy.

Odpowiednia platforma porządkuje te informacje i pomaga podejmować trafniejsze decyzje. Shopify udostępnia między innymi narzędzia do:

• tworzenia segmentów klientów według lokalizacji lub częstotliwości zamówień, co ułatwia wyłonienie najcenniejszych klientów
• analizowania danych z Search & Discovery, aby sprawdzić, które produkty cieszą się największym zainteresowaniem
• tworzenia niestandardowych raportów w ShopifyQL, które pomagają analizować wartość klienta w całym okresie współpracy (LTV) oraz częstotliwość ponownych zakupów w poszczególnych firmach

Panele wyników sprzedaży

W firmie B2B sama łączna wartość przychodów nie daje pełnego obrazu sytuacji. Trzeba również wiedzieć, którzy klienci odpowiadają za wzrost i które cenniki są najbardziej rentowne. Panele przygotowane z myślą o sprzedaży B2B pozwalają szybko dotrzeć do tych informacji.

Shopify Analytics umożliwia między innymi:

• tworzenie raportów B2B z możliwością filtrowania sprzedaży według firmy, lokalizacji i warunków płatności
• wykorzystywanie zapytań ShopifyQL do śledzenia wskaźników finansowych, takich jak marża oraz średni okres spływu należności z faktur (DSO)
• przypinanie raportów B2B do głównego panelu, aby na bieżąco monitorować wyniki i szanse sprzedażowe

Lista kontrolna wyboru platformy e-commerce B2B

Skorzystaj z krótkiej listy kontrolnej i sprawdź, czy Twoja platforma jest gotowa do obsługi sprzedaży B2B.

Pobierz materiał

Z funkcji e-commerce B2B możesz korzystać już dziś

Sprzedaż B2B może przynosić znaczne korzyści, ale jej prowadzenie nie musi być skomplikowane. Dostępne dziś rozwiązania pozwalają uruchomić ten kanał firmom o różnej skali działalności. Najważniejsze, aby wybrać platformę wyposażoną w funkcje, które uproszczą obsługę klientów teraz i umożliwią dalszy rozwój w przyszłości.

Duże marki, takie jak Carrier, bareMinerals, Laura Mercier i Kraft Heinz, już prowadzą sprzedaż hurtową na Shopify. Niektóre zarządzają kanałami B2B i DTC z jednego panelu, inne koncentrują się wyłącznie na klientach biznesowych, a część łączy całą sprzedaż w jednym sklepie.

„Uwielbiam obserwować reakcje ludzi, kiedy pokazujemy im B2B na Shopify”, mówi Mani Fazeli, wiceprezes ds. produktu w Shopify. „Gdy widzą, że Shopify zmienił uciążliwy, ręczny proces w wygodne zakupy dopasowane do klienta, od razu widać ich zaskoczenie. Wtedy czujesz, że właśnie tak sprzedaż B2B powinna wyglądać”.